3 лучших инструмента для Email маркетинга в B2B сегменте

Привет, очень часто слышу от своих коллег, о том, что нет автоматизированных инструментов для исходящих продаж (outbound sales) в B2B сегменте.
Как правило, все пробуют холодные звонки и спамовую рассылку. Но, разочаровавшись, и начитавшись Аарона Росса начинают развивать входящий маркетинг (inbound marketing) – что есть хорошо! Но, outbound никто не отменял и сегодня я расскажу (возможно прорекламирую) 3 сервиса, благодаря которым мы легко вышли на новые рынки с минимальными затратами.

Как все начиналось.


Начитавшись литературы о холодных продажах, я понял, что продажи по Email для нашего проекта Workly – это самый эффективный и низкозатратный метод.
Workly – это SaaS продукт для учета рабочего времени сотрудников в малом и среднем бизнесе (до 200 сотрудников). Целевой аудиторией являются сектора HoReCa, сфера Retail и сфера услуг.

Что нужно было сделать:

  • Найти обширную базу клиентов из нашей целевой аудитории;
  • Найти их Email адреса;
  • Отправить персонализированную рассылку.

LinkedIn и знакомство с Sales Navigator’ом

Самый популярный ресурс на Западе это LinkedIn, который используют для блоггинга, для рекрутинга и для продаж. В основном, все компании ищут себе сотрудников с этого ресурса, соответственно, профили людей подробно заполнены. В данном ресурсе можно очень легко найти нужного человека в поиске и завязать с ним дружбу, написать сообщение, посмотреть его контакты и пр. Но, это не автоматизировано. То есть, вы будете по одному искать людей из разных секторов и вписывать их данные себе в табличку.
В один прекрасный день LinkedIn предлагает мне воспользоваться Sales Navigator’ом бесплатно на 1 месяц. Sales Navigator, шикарный ресурс, который может в точности отфильтровать все ваши запросы:

  1. Регион компании
  2. Количество сотрудников компании (что очень важно для нашего проекта)
  3. Должность Лида
  4. Статус лида в компании (Основатель, владелец, директор,…..,стажер)
  5. Индустрия компании

 

Media-1

По данным критериям можно очень легко собрать всех HR специалистов из Нью Йорка из сектора Retail. На скриншоте показан 521  результат.

Media-2

 

LinkedIn – оказался «поставщиком» лидов для Email рассылки. Стоимость Sales navigatorа около 70 долларов в месяц. Что в разы дешевле и в тысячу раз эффективнее сотрудника, который будет находить лидов.

Второй этап. Охота за Emailами

После формирования списка моей аудитории мне нужно было найти все Email адреса данных лидов. Как это сделать? Писать каждому через LinkedIn – очень сложно. Искать в Google – намного сложнее.

После нескольких часов поисков, наткнулся на сервис под названием EmailHunter. Фишка этого сервиса в том, что он может найти Email адреса на любой web странице. Расширение устанавливается в Chrome и все работает. Самое офигительное – это то, что EmailHunter очень хорошо интегрирован с LinkedIn и доступен прямо в профиле лида.

 

Media-3

Кликнув на кнопку, получаем результат:

Media-4-1024x493

 

Вуаля! Таким нехитрым способом мы забрали Email адрес клиента себе в рассылку.

EmailHunter – дает не всегда правильные имейлы. Насколько я понял, он автоматически распознает тип Email адреса в доменном имени и генерирует Email выбранного человека.
Например, в фонде Билла Гейтса тип Email адреса: { имя}.{фамилия}@gatesfoundation.org

Вот Email самого Билла,

Media-5

 

А теперь попробуйте найти Email Цукерберга =)

Метод массового хантинга. Недавно EmailHunter выпустил в beta релиз,  функцию отлавливания Email адресов со страницы в поиске. На странице появляется 10 контактов, Email адреса  которых можно схантить за 1 клик, и сохранить  в списке лидов. Затем данный список можно экспортировать в формате CSV и использовать для рассылки. Процесс стал легче.

Media-6-1024x450

 

Сервис хороший, стоит отметить, что не всегда Email адреса правильны и вообще существуют. Стоит данный сервис $200 за 20 000 запросов в месяц (именно этот объем я приобрел).

Выбор сервиса для Email рассылки.

Собрав немалый объем Email’ов, не хочется прослыть спамером и отправлять имейлы через свою почту. Для этого существуют сервисы для отправки массовой рассылки. Их много и самый популярный из них – это MailChimp.

Однако, мы хотели рассылать персонализированные сообщения для наших лидов. Так как пишем коллегам и друзьям. MailChimp отправляет все имейлы через свои сервера и все письма приходят в папку Promo в Gmaile. Тоесть сразу понятно что это рассылка.

Выбор наш пал на сервис под названием Reply. Забегая вперед, хочу отметить, что техническая поддержка данного ресурса просто шикарная! Они очень чутко реагируют на каждый запрос и помогают на всех этапах настройки Email кампании. В настройках необходимо указать SMTP и IMAP данные вашего Email сервера и «реплай» отправляет имейлы как бы с Вашего адреса напрямую в папку «Входящие».

Итак, что нам нужно и что предлагает сам сервис.
— Отправка персонализированных имейлов, с обращением по имени;

Media-7-1024x498

 

— Планирование и отправка нескольких этапов писем;

Media-8-1024x548

 

— Отправка следующих этапов при условии, что адресат не ответил на предыдущий Email;

— Отслеживание результатов рассылки ;

Media-9-1024x422

 

— Получение ответов как в самом сервисе, так и на почте;

— Подключение всей команды к системе с собственными аккаунтами;

Сервис очень удобный и стоит  $70 за сотрудника в месяц.

Результаты.

На сегодняшний день 8 сейлз менеджеров работают на рынок Южной Америки, США, Южной Африки, Австралии, Восточной Азии и СНГ. 8 менеджеров закрывают по 10 сделок (минимум) в месяц благодаря данному тандему из SaaS продуктов.
Сханчено и отправлено более 20 000 имейлов, закрыто около 180 сделок с реальными клиентами, около 1 000 лидов проходят бесплатный триал.
CTR не такой высокий, но мы работаем над нашими текстами в имейлах. Но самое главное – это не требует очень высокой отдачи и умственных изощрений.

Мы с лихвой окупили все расходы на запуск Email маркетинга и уже имеем стабильный outbound канал для привлечения заинтересованных лидов.
Надеюсь,  данная статья была Вам полезна.

Workly – инновационная система учета рабочего времени для предприятий, которые ценят рабочее время своих сотрудников. Попробуйте наш сервис сейчас и получите бесплатный доступ на 14 дней.